So überlässt du dem Kunden die Wahl und bekommst trotzdem den Termin
Du lässt den Kunden die Form wählen und bekommst beim Erstkontakt trotzdem den Termin.
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Beim Erstkontakt hat der Kunde noch nichts investiert
Am Ende eines Erstgesprächs hat der Kunde schon Zeit in dich gesteckt. Er hat zugehört, er weiss, worum es geht. Beim Erstkontakt ist das anders: Er kennt dich noch nicht. Für ihn ist jeder Termin zuerst einmal Aufwand.
Beim Erstkontakt kennt dich der Kunde noch nicht. Lass ihn bestimmen, wie viel Aufwand er dir gibt. Online oder bei ihm vor Ort — beides ist ein Termin.
Wie du den Zeitpunkt wählen lässt, steht in der Lektion zum klaren nächsten Schritt nach dem Erstgespräch. Hier geht es um etwas anderes: um die Form des Termins.
Erst sagst du, was du willst — dann kommt die Wahl
So mache ich es: Ich rufe an und frage mich durch, bis ich bei der richtigen Person bin. Dort frage ich offen, wie ihre Erfahrungen zum Thema sind. Beides hat eigene Lektionen und wird hier nicht wiederholt.
Wenn ich dann nach dem Termin frage, sage ich oft ganz höflich:
«Ich würde Sie gerne als neuen Kunden gewinnen.»
Die meisten haben in diesem Moment ein offenes Ohr. Weil die Absicht offen auf dem Tisch liegt, wird die Wahl danach kein Trick.
Das ist nicht derselbe Satz wie der offene Einstieg aus der Lektion über die ersten Sekunden am Telefon. Dort sagst du gleich am Anfang, was der Anruf ist. Hier sagst du vor der Termin-Frage, was du vom Kunden willst.
Die Form zur Wahl stellen
Oft schlage ich einen Online-Termin vor, weil er schneller geht und für den Kunden einfacher ist. Meine Frage lautet:
«Möchten Sie den Termin lieber online oder persönlich bei Ihnen im Geschäft, bei einem Kaffee?»
Der Kunde wählt damit nicht den Zeitpunkt. Er wählt, wie viel er dir gibt.
In der Lektion zum Einwand «Wir haben schon einen Anbieter» steht die Frage nach online oder vor Ort als ein Baustein eines längeren Satzes. Dort machst du als Verkäufer das Ja klein — gegen einen Einwand. Hier gibt es keinen Einwand, und der Kunde macht das Ja selbst klein, indem er die Form wählt.
Warum die meisten online wählen — und warum das gut ist
In meiner Praxis sagen die meisten online. Vor Ort heisst für den Kunden: Zeit freihalten und dich empfangen — also mehr Aufwand.
Er nimmt die kleinere Form, und du hast trotzdem den Termin. Du verlierst dabei nichts. Ein Online-Termin ist keine Notlösung, sondern ein Termin.
Die Probe vor dem Anruf
Die Wahl funktioniert nur, wenn sie echt ist. Darum stellst du dir vor dem Anruf eine Frage:
Nehme ich den Online-Termin ohne Enttäuschung?
Wenn ja, stell die Frage. Wenn nicht, klär zuerst für dich, ob beide Formen für dich ein Termin sind. Wer innerlich nur eine Antwort hören will, klingt auch so.
In 5 Schritten — direkt anwendbar
Typische Fehler — und wie du sie vermeidest
Fünf Muster, mit denen aus der Wahl ein Trick wird oder der Termin verloren geht:
Fazit
Beim Erstkontakt entscheidet nicht, wie geschickt du nach dem Termin fragst, sondern ob der Kunde den Aufwand selbst bestimmen darf. Beim Erstkontakt kennt dich der Kunde noch nicht. Lass ihn bestimmen, wie viel Aufwand er dir gibt. Online oder bei ihm vor Ort — beides ist ein Termin. Erst sagst du offen, was du willst. Dann stellst du die Form zur Wahl. Und vorher prüfst du, ob du beide Antworten ohne Enttäuschung nimmst. Dein Übungsauftrag: Schreib diese Woche deinen eigenen Satz zur Absicht auf, mach vor dem nächsten Erstkontakt die Probe und stell danach einmal die Frage nach der Form. Notier, was der Kunde gewählt hat. Bleibt dabei eine Frage offen: latzerus.ch/contact/.Weiterlernen statt warten
Die letzten 10 Prozent schaffst du selbst: Schreib heute deinen Satz zur Absicht auf, mach vor dem nächsten Erstkontakt die Probe und stell einmal die Frage nach der Form — und hol dir das nächste Thema im Lernbereich. Kostenlos, ohne Anmeldung.
Zum LernbereichHäufige Fragen
Ist das nicht dieselbe Alternativfrage wie beim nächsten Schritt nach dem Erstgespräch?
Nein. Dort geht es um den Zeitpunkt, am Ende eines Erstgesprächs. Hier geht es um die Form des Termins, beim Erstkontakt — also darum, wie viel Aufwand der Kunde dir gibt.
Warum sage ich so offen, dass ich ihn als Kunden gewinnen will?
Weil deine Absicht dann auf dem Tisch liegt, bevor die Termin-Frage kommt. In meiner Praxis haben die meisten in diesem Moment ein offenes Ohr — und die Wahl danach ist kein Trick, sondern eine ehrliche Frage.
Ist ein Online-Termin nicht weniger wert als ein Treffen vor Ort?
Beides ist ein Termin. Der Kunde nimmt die kleinere Form, weil sie für ihn weniger Aufwand ist. Du verlierst dabei nichts — du hast den Termin.
Was mache ich, wenn der Kunde persönlich vor Ort will?
Dann gehst du hin. Die Wahl gehört ihm. Genau deshalb prüfst du vor dem Anruf, ob beide Formen für dich tatsächlich gehen.
Wie unterscheidet sich das von der Lektion zum Einwand «Wir haben schon einen Anbieter»?
Dort machst du als Verkäufer das Ja klein, gegen einen Einwand. Hier gibt es keinen Einwand, und der Kunde macht das Ja selbst klein, indem er die Form wählt. Bleibt eine Frage offen: latzerus.ch/contact/.
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- Die zwei Sätze auf einer Seite: Satz zur Absicht und Frage nach der Form — mit Platz für deine eigene Version.
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