Der Elevator-Pitch für den Lift, den du nie allein nimmst

Warum du den Satz nicht findest, wenn du ihn suchst

Der häufigste Fehler passiert vor dem ersten Wort. Du setzt dich hin, öffnest ein leeres Dokument und willst jetzt den einen perfekten Satz formulieren. Er kommt nicht — und das liegt nicht an dir.

Ein leeres Blatt plus die Vorgabe, in einer einzigen Zeile brillant zu sein, ist eine der unfreundlichsten Aufgaben, die man sich stellen kann. Du sollst gleichzeitig sammeln, auswählen und zuspitzen. Drei Arbeitsschritte auf einmal, und keiner davon gelingt.

Der Satz ist nicht das, womit du anfängst. Er ist das, was übrig bleibt.

Sobald du das akzeptierst, wird die Aufgabe klein: Sammeln und Auswählen trennst du sauber voneinander. Zuerst das eine, dann das andere.

Erst der Absatz, dann die Schere

Schreib alles auf, was jemand über dich wissen müsste: was du machst, für wen, und was dabei herauskommt. Ungeschliffen, in deinen eigenen Worten, ohne Rücksicht auf die Länge. Ein Absatz reicht, zwei sind auch in Ordnung.

Das ist übrigens genau der Weg, den das SECO Stellensuchenden für die Vorbereitung auf das Bewerbungsgespräch empfiehlt: persönliche Qualitäten, berufliche Erfahrungen, Fähigkeiten und Werte zuerst als Liste aufschreiben. Sammeln, bevor irgendetwas zugespitzt wird.

Diese Rohfassung ist noch kein Pitch. Sie ist das Material, aus dem du ihn schneidest — und ohne Material gibt es nichts zu schneiden. Wer diesen Schritt überspringt, steht wieder vor dem leeren Blatt.

Dann beginnt die eigentliche Arbeit, und die besteht aus Streichen. Nicht aus Umformulieren. Du entfernst ganze Sätze, nicht einzelne Wörter, und du entfernst mehr, als dir lieb ist.

Zehn Sekunden — und was die dreissig wirklich messen

Dein Ziel sind zehn Sekunden. Nicht dreissig. An dieser Stelle lohnt es sich, einen Zahlen-Widerspruch aufzuräumen, der sonst im Kopf liegen bleibt, weil andere Zahlen kursieren.

Dreissig bis vierzig Sekunden ist, wie lange dein Gegenüber zuhört. Zehn Sekunden ist, wie lang dein Satz sein darf.

Beide Zahlen stimmen, sie messen nur verschiedene Dinge. Das ist kein Widerspruch, sondern eine Verschärfung: Der Rest der Aufmerksamkeitsspanne gehört nicht deinem Pitch, sondern dem Gespräch, das danach entsteht — und das entsteht nur, wenn du vorher aufgehört hast zu reden.

Ein Pitch, der die volle Zuhördauer ausfüllt, lässt keinen Platz für die Reaktion, wegen der du ihn überhaupt hältst.

Was zuerst fällt: jedes Merkmal

Beim Streichen fliegt zuerst alles raus, was ein Merkmal ist statt ein Nutzen. Ein Beispiel aus meiner eigenen Zeit im Verkauf: Ich habe Solaranlagen verkauft. Auf den Modulen, die ich damals verkauft habe, lagen vierzig Jahre Vollgarantie. Das war aussergewöhnlich, und ich war stolz darauf.

Nur — vierzig Jahre Vollgarantie ist ein Merkmal. Es sagt dem Kunden nichts über sein Leben. Mein Satz war deshalb ein anderer:

Die Anlage kostet Sie einen halben Kaffee am Tag.

Mehr nicht. Das ist unter fünf Sekunden gesprochen, und jeder versteht es sofort, ohne Erklärung und ohne Nachrechnen. Die vierzig Jahre habe ich weiterhin im Ärmel — aber erst, wenn der Kunde fragt.

Genau das ist die Aufgabe des Pitches: Er macht die Tür auf. Er erklärt nicht das ganze Produkt.

Einer pro Situation, nicht einer für alle

Und jetzt der Punkt, den fast alle übersehen: Du hast nicht einen Pitch. Du hast einen pro Situation.

Der halbe Kaffee funktioniert beim Hausbesitzer. In einem früheren Beruf war es bei mir ein Stahlrohr — anderes Produkt, anderes Gegenüber, exakt dieselbe Methode: aufschreiben, kürzen, kürzen, kürzen.

Der Personalverantwortliche, der Fachvorgesetzte und der Bekannte am Apéro brauchen nicht denselben Satz. Das hat nichts mit Verbiegen zu tun — derselbe Nutzen bedeutet für jeden von ihnen schlicht etwas anderes.

Den Bekannten am Apéro unterschätzen viele. Das SECO hält in seinen Bewerbungstipps fest, dass viele offene Stellen über persönliche Kontakte besetzt werden — und rät Stellensuchenden ausdrücklich, im eigenen Umfeld zu sagen, welche Art von Stelle sie suchen. Genau dafür ist die kurze Fassung da.

Zwei, drei Fassungen reichen. Mehr baut ohnehin niemand, und mehr braucht man auch nicht: Es sind ja immer dieselben zwei bis drei Arten von Gegenüber, die einem wirklich begegnen.