Die 7-Kontakt-Regel — warum die meisten bei 2 aufgeben

Die 7 ist eine Faustregel, keine Messung

Die 7 ist eine Faustregel aus der Werbung, keine Messung. Sie sagt nur: Ein Kunde braucht mehrere Kontakte, bevor er Ja sagt.

Ich entwickle Neukunden nach der 7-Kontakt-Regel. Aber nicht bei jedem. Die Frage ist nicht, ob es genau sieben sind. Die Frage ist: bei wem?

Warum bei 2 so oft Schluss ist

Ich habe es bei Kollegen oft gesehen: Die meisten hören nach dem zweiten Kontakt auf. Weil sie kein System für die Nachverfolgung haben. Oder eines, das so schlecht ist, dass es keinen Spass macht.

Dazu kommt ein zweiter Grund: Wer allen gleich viel Zeit geben will, hat für niemanden sieben Kontakte.

Wie du die Wiedervorlage setzt, zeigt die Lektion «Ich melde mich dann». Hier geht es darum, wem du sie setzt.

Erst sortieren: die BCG-Matrix für Kunden

Die BCG-Matrix ist eigentlich ein Werkzeug für Produkte. Ich nehme sie für Kunden. So mache ich es — und es ist das Beste, was ich je eingeführt habe.

Zwei Achsen: Nach oben trägst du ein, wie stark der Kunde wächst und wie viel Potenzial er hat. Nach rechts, wie gross dein Anteil ist — wie viel von seinem Einkauf du heute schon bekommst.

• Baby (im Lehrbuch auch Question Mark): wächst, du hast noch wenig. Hier lohnt sich der Terrier mit den sieben Kontakten.
• Star: wächst, du hast schon viel. Dranbleiben.
• Cash Cow: wächst kaum, du hast viel. Pflegen.
• Dog: wächst kaum, du hast wenig. Respekt wie alle — aber keine sieben Kontakte.

Behandelt werden alle Menschen gleich, egal ob klein oder gross. Die Zeit bekommen die Ausgewählten.

Erst sortieren, dann dranbleiben. Wer weiss, wem er seine Zeit gibt, gibt nicht bei 2 auf.

Dann dranbleiben wie ein Terrier

Ich bin wie ein Terrier: Wenn ich einen Kunden ausgewählt habe, bleibe ich dran. Die sieben Kontakte verteilen sich über Wochen und über verschiedene Kanäle — nicht sieben Anrufe hintereinander.

Wer noch kein Angebot von mir hat, ist ein Interessent, mehr nicht. Er hat heute noch keinen Anteil — er ist Baby oder Dog, je nachdem, ob er wächst.

Mein Ziel ist, dass der Kunde am Angebotstermin unterschreibt, egal ob online oder vor Ort. Ich habe Kollegen gesehen, die ein ganz grosses Projekt am ersten Termin verkauft haben.

Was die 7 nicht verspricht

Ein Kunde ist wie eine Pflanze. Wie lange es dauert, hängt vom Produkt ab, im Projektgeschäft kann sich das strecken.

Darum garantiert die 7 nichts. Sie sagt nur, dass zwei zu wenig sind. Wann ein Kunde unterschreibt, entscheidet nicht die Regel — sondern ob du bei den Richtigen noch da bist.