So variierst du Follow-Ups, ohne zu nerven
Du fasst mit einer Abmachung nach statt mit einer leeren Nachfrage.
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Du rufst nach einem guten Gespräch wieder an und fragst: «Haben Sie sich schon entschieden?» Beim nächsten Mal schreibst du eine Mail, danach eine kurze Nachricht. Du variierst den Kanal — und der Kunde hört jedes Mal dieselbe leere Nachfrage.
Was nervt, ist nicht die Zahl der Kontakte. Was nervt, ist der Kontakt ohne Abmachung. Variieren heisst darum nicht, Kanäle durchprobieren. Der Kunde wählt den Weg, und jeder Kontakt hat eine Aufgabe, die ihr vereinbart habt.
In der Lektion davor, Die 7-Kontakt-Regel, ging es darum, wem du deine Kontakte gibst. Hier geht es darum, wie jeder davon aussieht: wer den Weg wählt, welche Aufgabe jeder Kontakt trägt — auch für den Kunden — und warum daraus eine Zusammenarbeit wird.
Querfeldein angerufen, nichts vereinbart
Als ich mit dem Verkauf angefangen habe, habe ich einfach alle querfeldein angerufen. Ohne Ziel, in der Hoffnung, das passt schon.
Und am Ende hiess es «Ich melde mich dann», aber konkret vereinbart war nichts.
Was nervt, ist der Kontakt ohne Abmachung
Was nervt, ist der Kontakt ohne Abmachung — nicht die Zahl der Kontakte.
Wer anruft, ohne dass etwas vereinbart ist, kann nur nachfragen. Und wer dann variieren will, wechselt den Kanal: zuerst ein Anruf, dann eine Mail, dann eine kurze Nachricht. Der Inhalt bleibt derselbe — eine leere Nachfrage, nur auf einem anderen Weg.
Was du nach «Ich melde mich dann» tust, hat eine eigene Lektion: «Ich melde mich dann». Hier geht es darum, was in jedem Kontakt drinsteckt.
Es gibt kein Richtig: Den Weg wählt der Kunde
Heute gibt es für mich kein Richtig, das ich vorher festlege. Wie wir kommunizieren, definieren wir im Erstgespräch.
Der Kunde sagt, welchen Weg er bevorzugt: eine Mail, einen Anruf, eine kurze Nachricht. Und die Vorlieben sind sehr verschieden. Keiner dieser Wege ist der richtige — richtig ist der, den der Kunde nennt.
Der abgemachte Weg ist auch rechtlich der saubere. Das UWG verbietet Werbeanrufe ohne Einwilligung an Nummern mit Sterneintrag oder ohne Verzeichniseintrag (Art. 3 Abs. 1 lit. u) und Massenwerbung per Mail oder SMS ohne vorherige Einwilligung (lit. o). Ein einzelnes, abgemachtes Follow-up ist keine Massenwerbung — und wenn der Kunde den Weg selbst gewählt hat, stellt sich die Frage gar nicht erst. Was im Telefon-Vertrieb sonst gilt: Was UWG und DSG im Telefon-Vertrieb erlauben.
Das gilt für jeden Neukunden. Beim Bestandskunden kenne ich den Weg schon besser — das ist der einzige Unterschied.
Wie du ein Erstgespräch mit einem klaren nächsten Schritt beendest, hat eine eigene Lektion: So beendest du ein Erstgespräch mit einem klaren nächsten Schritt. Hier geht es um den Weg für alles danach.
Jeder Kontakt hat eine Aufgabe — auch für den Kunden
Die meisten Kunden bekommen bei mir schon beim Erstkontakt eine Aufgabe: was sie für das Gespräch vorbereiten sollen. Das hängt von der Branche ab. In der Photovoltaik waren das zum Beispiel die Stromrechnung und der Verbrauch.
Im zweiten Kontakt ist dann der erste rote Faden gesetzt, und wir passen im Detail an. So sieht jeder Kontakt von selbst anders aus: anderer Inhalt, nächster vereinbarter Schritt.
Du variierst nicht nach Gefühl. Den Weg wählt der Kunde, und jeder Kontakt hat eine Aufgabe, die ihr vereinbart habt, auch für ihn. Wer mit einer Abmachung nachfasst, nervt nicht.
Zusammenarbeit: Auch «passt nicht» ist ein Ergebnis
Nervendes Nachfassen kenne ich so heute nicht. Es ist eine Zusammenarbeit. Ich habe Interessen, der Kunde auch.
Das Ziel ist herauszufinden, ob mein Produkt oder meine Dienstleistung zu ihm passt oder nicht. Auch «passt nicht» ist ein Ergebnis.
In 5 Schritten — direkt anwendbar
Typische Fehler — und wie du sie vermeidest
Fünf Fehler, mit denen Nachfassen zur leeren Nachfrage wird:
Fazit
Variieren heisst nicht, Kanäle durchprobieren. Du variierst nicht nach Gefühl. Den Weg wählt der Kunde, und jeder Kontakt hat eine Aufgabe, die ihr vereinbart habt, auch für ihn. Wer mit einer Abmachung nachfasst, nervt nicht.
Die nächste Lektion im Lehrgang heisst «Der Brief aus Papier — warum er 2026 wieder wirkt».
Dein Übungsauftrag: Geh diese Woche deine offenen Kontakte durch und schreib zu jedem auf, was für den nächsten Kontakt vereinbart ist. Wo nichts steht, frag beim nächsten Gespräch nach dem bevorzugten Weg und gib dem Kunden eine Aufgabe zur Vorbereitung.
Weiterlernen statt warten
Die letzten 10 Prozent schaffst du selbst: Geh diese Woche deine offenen Kontakte durch und mach den nächsten Schritt ab — und hol dir das nächste Thema im Lernbereich. Kostenlos, ohne Anmeldung.
Zum LernbereichHäufige Fragen
Über welchen Kanal soll ich nachfassen?
Es gibt kein Richtig, das du vorher festlegst. Wie ihr kommuniziert, macht ihr im Erstgespräch ab: Der Kunde sagt, welchen Weg er bevorzugt — eine Mail, einen Anruf, eine kurze Nachricht. Die Vorlieben sind sehr verschieden.
Was für eine Aufgabe bekommt der Kunde?
Was er für das nächste Gespräch vorbereiten soll. Das hängt von der Branche ab. Wichtig ist, dass ihr die Aufgabe gemeinsam vereinbart — dann bringt der nächste Kontakt einen vereinbarten Schritt statt einer leeren Nachfrage.
Ist das nicht dasselbe wie ein klarer nächster Schritt am Ende des Erstgesprächs?
Nein. Der nächste Schritt am Ende des Erstgesprächs legt den ersten Folgetermin fest. Hier geht es um den Weg und die Aufgabe für jeden Kontakt danach. Wie das Erstgespräch selbst endet, zeigt die Lektion So beendest du ein Erstgespräch mit einem klaren nächsten Schritt.
Mache ich das beim Bestandskunden anders?
Kaum. Beim Bestandskunden kennst du den Weg schon besser — das ist der einzige Unterschied.
Was, wenn sich zeigt, dass es nicht passt?
Dann habt ihr herausgefunden, was ihr herausfinden wolltet. Das Ziel der Zusammenarbeit ist zu klären, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung zum Kunden passt oder nicht. Auch «passt nicht» ist ein Ergebnis.
Quellen & Zahlen
Die Aussage zum abgemachten Weg hängt an zwei Stellen im Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb. Hier steht der Originaltext.
- Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG, SR 241), Art. 3 Abs. 1 lit. o und u Fedlex — Bundesrecht — Einwilligung bei Massenwerbung per Mail oder SMS (lit. o) und bei Werbeanrufen an Nummern mit Sterneintrag (lit. u)
Abgerufen am 12. Oktober 2026 (Link geprüft). Diese Lektion ist keine Rechtsberatung — im Zweifel gilt der Text auf der verlinkten Originalseite.
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Was im Paket enthalten ist
- Die Regel «Den Weg wählt der Kunde, jeder Kontakt hat eine Aufgabe» auf einer Seite.
- Die fünf Schritte und die fünf Fehler als Checkliste für deine offenen Kontakte.
- Direkt-Link zur ungelisteten Langversion des Videos
9 EUR · einmalig · ohne Abo
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