So erkennst du, dass du zu billig bist
Du erkennst am Satz deiner Kunden, wann dein Preis zu tief ist — und woran das liegt.
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Ein Kunde unterschreibt und sagt nebenbei: «Das ist aber günstig.» Du freust dich über das Kompliment. Ein paar Wochen später sagt ein anderer Kunde genau dasselbe, dann noch einer.
In der Lektion davor ging es darum, wie der Kunde den Wert in deiner Offerte findet. Hier geht es um die Zahl selbst: um den Moment, in dem deine Kunden dir sagen, dass sie zu tief liegt — und um den häufigsten Grund dafür.
Du erfährst, ab wann aus einem freundlichen Satz ein Signal wird, warum ein Preis an der Situation hängt und was ein Einheitspreis kostet. Deine Untergrenze ist hier nicht Thema, es geht um das Erkennen.
Wenn mehrere Kunden «günstig» sagen
Sagt ein einzelner Kunde, dein Angebot sei günstig, kann das alles Mögliche bedeuten. Vielleicht hatte er einen guten Tag, vielleicht hat er wenig Vergleich. Daraus lässt sich nichts ableiten.
Anders wird es, wenn der Satz von mehreren Kunden kommt, die nichts voneinander wissen. Dann ist es kein Zufall mehr, sondern ein Muster. Und dieses Muster heisst meistens: Der Preis liegt zu tief.
Achte dabei auf das Wort, nicht auf die Höflichkeit. Wer «fair» sagt, beschreibt einen Preis, der passt. Wer überrascht «günstig» sagt, hatte mehr erwartet.
Der Preis hängt an der Situation
Warum ist ein Preis für den einen Kunden günstig und für den anderen genau richtig? Weil er an der Situation hängt: wie dringend es ist und wie gross die Nachfrage.
Ein Bild dazu: Habe ich richtig Durst, zahle ich für einen Liter Wasser ein Vielfaches vom Ladenpreis. Stehe ich am See und habe keinen Durst, zeige ich dem Verkäufer den Vogel. Dann zahle ich den regulären Preis, oder ich kaufe gar nicht, weil ich es in diesem Moment nicht brauche.
Das Wasser bleibt dasselbe. Was sich ändert, ist die Lage des Käufers — und damit das, was er zu zahlen bereit ist.
Express, normal, lange Vorlaufzeit
Im Geschäft gilt dasselbe Prinzip. Ein Auftrag kommt in einer von drei Lagen:
- Express und dringend: Der Kunde braucht es sofort. Das ist teuer.
- Normale Bestellung: Der übliche Ablauf. Das kostet normal.
- Lange Vorlaufzeit: Der Kunde hat Zeit und holt Vergleiche ein.
Es spielen viele Faktoren zusammen, und keine Liste deckt alle ab. Wichtig ist die Richtung: Wer für alle drei Lagen dieselbe Zahl nennt, liegt bei der dringenden Bestellung zu tief.
Der Express-Zuschlag bezahlt eine Mehrleistung, nicht die Not des Kunden. Du lässt anderes liegen, planst um und lieferst schneller. Diese Arbeit verrechnest du — die Zwangslage deines Gegenübers nutzt du nicht aus. Deshalb kannst du den Zuschlag auch ohne Entschuldigung nennen.
Die Post macht es vor
Ein Beispiel, das jeder kennt: Ein Standardbrief kostet 2026 mit der A-Post 1.20 Franken, mit der B-Post 1.00 Franken. Es ist derselbe Brief, er kommt nur schneller an — und dafür zahlst du 20 Prozent mehr.
Ab 2027 steigen die Tarife auf 1.40 Franken für die A-Post und 1.10 Franken für die B-Post. Der Aufpreis für Tempo wächst damit auf rund 27 Prozent: Wer es eilig hat, zahlt mehr, wer Zeit hat, nimmt die günstigere Variante.
Was dich der Einheitspreis kostet
Ein Einheitspreis verschenkt den Zuschlag genau dort, wo der Kunde ihn bezahlen würde. Wie stark der Preis auf den Gewinn wirkt, haben Michael V. Marn und Robert L. Rosiello 1992 in der Harvard Business Review gezeigt.
Ihre Auswertung über den Durchschnitt von 2463 Firmen: Steigt der Preis um 1 Prozent bei gleicher Menge, wächst der Betriebsgewinn um 11.1 Prozent. Dieselbe Steigerung bei der Menge bringt nur 3.3 Prozent.
Das ist ein Mittelwert über viele Unternehmen, keine Vorhersage für dein Geschäft. Er zeigt aber, warum ein zu tiefer Preis mehr kostet, als es auf den ersten Blick aussieht.
Wo deine Untergrenze liegt, rechnest du in einer späteren Lektion dieses Moduls aus; wie du einen höheren Preis mitteilst, folgt ebenfalls im Lehrgang. Findet der Kunde deinen Preis im Gespräch zu hoch, hilft die Lektion «„Zu teuer“ — die einzige Antwort, die wirklich funktioniert».
In 5 Schritten — direkt anwendbar
Typische Fehler — und wie du sie vermeidest
Fünf Fehler, die das Signal deiner Kunden überhören:
Fazit
Deine Kunden sagen dir, wenn du zu billig bist — sobald es mehrere unabhängig voneinander tun. Der häufigste Grund ist ein Preis, der nicht nach Situation unterscheidet.
Weiter geht es in diesem Lehrgang mit der Lektion «Warum Rabatt fast immer ein Führungsfehler ist».
Nimm diese Woche deine letzten Aufträge, markiere jeden als Express/dringend, normal oder lange Vorlaufzeit und schreib den Preis daneben. Notier jedes «günstig» deiner Kunden und prüf, ob Express bei dir mehr kostet als die anderen beiden.
Weiterlernen statt warten
Die letzten 10 Prozent schaffst du selbst: Leg diese Woche deine letzten Aufträge nebeneinander und prüf den Express-Preis — und hol dir das nächste Thema im Lernbereich. Kostenlos, ohne Anmeldung.
Zum LernbereichHäufige Fragen
Reicht es, wenn ein Kunde «günstig» sagt?
Nein. Ein Kunde allein kann viele Gründe haben. Aussagekräftig wird der Satz erst, wenn ihn mehrere Kunden machen, die sich nicht kennen und nicht absprechen.
Ist ein Express-Zuschlag nicht unfair?
Nicht, wenn er eine Leistung bezahlt. Du planst um, stellst anderes zurück und lieferst schneller — das ist Arbeit, die etwas kostet. Unfair wird es erst, wenn du die Notlage des Kunden zum Preis machst.
Woher stammt die Zahl zum Betriebsgewinn?
Aus dem Artikel «Managing Price, Gaining Profit» von Michael V. Marn und Robert L. Rosiello, Harvard Business Review, September/Oktober 1992. Ausgewertet wurden 2463 Firmen.
Woher stammen die Briefpreise der Post?
Aus einer Meldung von Keystone-SDA auf swissinfo.ch vom 6. August 2026. Sie nennt die heutigen Tarife und die neuen ab 2027. Ab 2027 gilt der Standardtarif zudem nur noch für Briefe bis 50 Gramm statt bis 100 Gramm.
Muss ich jetzt alle meine Preise erhöhen?
Diese Lektion zeigt, woran du einen zu tiefen Preis erkennst. Ob und wie du ihn änderst, ist ein eigener Schritt — dazu gibt es eigene Lektionen in diesem Lehrgang.
Quellen & Zahlen
Die Zahlen zur Wirkung des Preises stammen aus der Harvard Business Review, die Briefpreise der Post aus einer Meldung von Keystone-SDA.
- Managing Price, Gaining Profit (Michael V. Marn, Robert L. Rosiello), Harvard Business Review, Sept./Okt. 1992 Harvard Business Review — 1 Prozent mehr Preis bei gleicher Menge bringt im Durchschnitt von 2463 Firmen 11.1 Prozent mehr Betriebsgewinn, 1 Prozent mehr Menge 3.3 Prozent
- Preise für Briefpost werden ab 2027 erhöht, 06.08.2026 Swissinfo (Keystone-SDA) — Standardbrief 2026: A-Post 1.20 Franken, B-Post 1.00 Franken; ab 2027 1.40 und 1.10 Franken; Standardbrief ab 2027 bis 50 Gramm (bisher 100 Gramm)
Abgerufen am 29. Oktober 2026 (Links geprüft).
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