Wie du den Preis nennst, ohne zu zittern

Warum die Zahl so gross wirkt

Bei mir: Als ich zum ersten Mal hörte, dass ein Projekt 20 000 Franken kostet, war das für mich heftig — ein grosser Teil von dem, was ich damals verdient habe.

Der Fehler lag im Massstab. Wer einen Preis am eigenen Einkommen misst, erschrickt bei jedem Betrag, der grösser ist als das, was auf dem eigenen Konto landet.

Die Frage dieser Lektion ist darum nicht, wie du die Zahl aussprichst. Sie lautet: Woran misst du sie?

Was alles in einem Preis steckt

Mir fehlte damals der Weitblick. In einem Preis stecken mehr Posten, als man von aussen sieht:

• Arbeitsstunden für die Leistung selbst
• Anfahrt zum Kunden und zurück
• Abschreibung der Geräte, die mit jedem Einsatz an Wert verlieren
• Investitionen in Werkzeug, Software und Ausbildung
• Löhne aller, die am Projekt mitarbeiten

Die 20 000 Franken sind also nicht das, was einer verdient. Das meiste davon sind Kosten, nicht Gewinn. Wie du diese Posten in der Offerte sichtbar machst, zeigt die Lektion zu Preis und Wert.

Die Rechnung meines Mentors

Mein Mentor hat es mir vorgerechnet, mit runden Zahlen als Rechenbeispiel:

• Ein Mitarbeiter kostet eine Firma in der Schweiz mit allem rund 100 000 Franken im Jahr.
• Bei 10 Leuten sind das 1 Million Fixkosten.
• Macht die Firma 2 Millionen Umsatz, ist die Hälfte schon weg.
• Material und Ausfälle sind da noch nicht gerechnet.
• Am Schluss bleiben vielleicht 10 000 Franken Gewinn.

Fixkosten sind Kosten, die jeden Monat anfallen, auch wenn kein Auftrag reinkommt: Löhne, Miete, Fahrzeuge.

Ist ein solcher Betrag pro Person haltbar? Das Bundesamt für Statistik nennt für 2024 einen Medianlohn von 7024 Franken brutto pro Monat für eine Vollzeitstelle, also rund 84 000 Franken im Jahr. Das ist der Bruttolohn allein.

Dazu kommt der Anteil des Arbeitgebers: 2026 sind das 5.3 Prozent für AHV/IV/EO und 1.1 Prozent für die ALV, ausserdem Beiträge an Pensionskasse, Unfallversicherung und Familienzulagen. Rechnest du noch den Arbeitsplatz dazu, ist «rund 100 000 mit allem» ein brauchbares Rechenbeispiel — keine Statistik.

Eine Investition, keine Summe

Weiter im Rechenbeispiel: Spart das Projekt der Firma 30 000 Franken an Arbeitsstunden, bleiben nach dem Preis von 20 000 Franken 10 000 übrig. Ihr Gewinn steigt von 10 000 auf 20 000 Franken — er hat sich verdoppelt.

Am eigenen Lohn gemessen waren die 20 000 Franken eine riesige Summe. An den Zahlen der Firma gemessen sind sie ein Betrag, der sich über die Einsparung tragen muss — und in diesem Beispiel trägt.

Investition heisst hier genau das: Dein Preis muss sich für den Kunden über das rechnen, was er spart. Ob er das tut, zeigt jedes Mal die Rechnung, nie ein Versprechen.

Mit dem neuen Massstab ins Gespräch

So hat mir mein Mentor die Angst genommen, mit solchen Zahlen umzugehen. Bevor du ins Gespräch gehst, rechnest du grob die Zahlen deines Kunden — mit drei Zeilen:

Zeile 1
  [Mitarbeitende des Kunden]
× 100 000 Franken
= Fixkosten für Löhne im Jahr (grob)

Zeile 2
  [eingesparte Stunden in Franken]
− [dein Preis]
= was beim Kunden mehr übrig bleibt

Zeile 3
Ist das Ergebnis von Zeile 2
grösser als null, ist dein Preis
eine Investition.

Das Rechenbeispiel von oben, eingesetzt in die Vorlage:

Zeile 1: 10 × 100 000 = 1 Million
Zeile 2: 30 000 − 20 000 = 10 000
Zeile 3: 10 000 > 0 → Investition

Diese Rechnung machst du für dich, nicht für den Kunden. Du trägst sie ihm nicht vor — sie nimmt der Zahl in deinem Kopf den Schrecken.